Pazarlık
Pazarlık bir uzlaşmaya varma amacıyla anlaşmaya talip taraflarca yapılan karşılıklı veya karşılıksız girişimler, teklifler, karşı teklifler, ve beklenti oluşumunu yönetmek amaçlı bilgi paylaşımlarından oluşan süreçtir.
Taraflar yetersiz bilgilerle, ve uzlaşmaz beklentilerlerle bir araya gelmişlerse uzlaşmak için pazarlık mutlaka gerekir. Her pazarlık bir uzlaşmaya götürmeyebilir; taraflar anlaşamadan ayrılabilirler.
Yüksek çıkarların masaya yatırıldığı pazarlıklar genellikle özenle seçilmiş pazarlık ekiplerince, dikkatle hazırlanıldıktan sonra uygun stratejiler ve taktikler uygulayarak yapılmaya çalışılır.
Belli başlı pazarlık kavramları:
- Katılımcılar : anlaşacak taraflar, arabulucu (tarafsızca çözüm öneren), hakem (çözüme tarafsız karar verebileceği taraflarca kabul edilen), taraf olmadan gözlemlemeye çalışan başkaları, tarafların bağımlı oldukları taraf olmayan başkaları (örneğin kanun ve pazara özel kuralların kısıtlamalarını denetleyen yetkililer, kamuoyu, basın, mahkemeler), anlaşma sonrası anlaşmada varsayılanların doğruluğunu denetleyen, anlaşma yaptırımlarını uygulayan
- Stratejiler : sadece paylaşım temelli (Sabitin rakiplerce bölüşülmesi), işbirlikci paylaşım temelli (bölüşürken değer arttırma yolları arayışlı)
- Pazarlık ekibi : imzalayacak olan, ödeyecek olan, teslim alacak olan, sonuçtan nihai fayda görecek olan, sonucun kullanımı, bakımı, ve daim takibinden sorumlu olacak olan, pazarlık konusu girişimi öneren, pazarlık konusu olan ürün ya da hizmet konusunda genel tavrı yönlendiren, pazarlık sürecinde not alan, bilgi araştıran, hesaplamaları kuran, yenileyen, danışılacak bilirkişi ve uzmanlar, vs..
- Taktikler : Sonucu kabul edilebilir en kötüye ya da daha iyi bir yere getirebilmek için taraflar kendi etik sınırları dahilinde birçok taktik kullanmaya kalkışabilir. Bunlardan bazıları şunlar olabilir: tek kaynak, çok kaynaktan sırayla öğrene öğrene, çok kaynaktan açık arttırmayla, kapalı teklif, sert, yumuşak, ya da prensipli tavır, hissiyat yönetimi amaçlı tavırlar (kibirlendirme, umut yitirttirip sindirme, koştuğu şartlar konusunda utanç ya da suçluluk hissettirme, bağımlı olduğu başkaları nezdinde itibarını pazarlığın ögesi yapma), vücut dili kullanımı, kelime ve terim seçimi, rakibe pazarlık için yeterli zaman bırakmama, kendi pazarlık ekibinin yetkilerini kısıtlama, şartlarda diretmeler, sürekli karşılıksız küçük taviz talepleri, karşılıksız ya da sebepsiz taviz vermeme, vs..
- Teknikler : Tüm tarafların kabul edebileceğį sonuca varana kadar şu ayarlar tekrar tekrar yeniden gözden geçirilebilir : teknolojik özellikler, ödeme planı, kabul edilebilir kalite seviyeleri, teslimat zamanlama ve şartları, paketleme ve ek ürünler, teslimat sonrası risk paylaşımı, teslimat sonrası sorumluluk ve hizmetler, vs..
- Beklentiler : Tarafların temel 6 beklentileri vardır, bunlardan üçü kendi başarısıyla ilgili beklentileridir : kabul edilebilir en kötü sonuç, umulan en iyi sonuç, ve tahminen en olası sonuç. Diğer üçü karşı taraf hakkındakilerdir: diğer tarafın tahminen kabul edilebilir en kötü beklentisi olan sonuç, diğer tarafın umduğu düşünülen tahminen en iyi sonuç, diğer tarafın en olası sandığı düşünülen sonuç, vs..
Tipik pazarlık gerçekleri :
- Pazarlık her an herkesle bazen farkında bile olmadan yaptığımız bir faaliyettir.
- Pazarlık becerileri hayatta en gerekli ve en çok kader belirleyen becerilerden biridir.
- Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüştüğünde pazarlık sonuçlandırılabilir.
- Tarafların kabul edilebilir en kötü beklentileri örtüşmüyor ama birbirine yakın ise pazarlık devam edebilir (ya da tıkanmıştır belki daha sonra devam edebilir).
- Karşılıklı güven ve tıkanmış bir pazarlıktan anlaşmasız ayrılabilme olanağı pazarlık için ön koşullardır.
- Zorlu bir pazarlıkla ulaşılan sonuç tarafları pazarlıksız bir alış verişten daha fazla memnun eder ("Galiba kazıklandım. Ah keşke .." dedirtmez).
- Genellikle yüksek başlayan, sebepsiz ya da karşılıksız taviz vermeyen, güvenilirliğini koruyabilen yüksek sonuç alır, ama yüksek tıkanma riski de taşır.
Pazar yerinde pazarlık yapılırken genellikle birçok kişi kulak misafiri olur, piyasada o günkü geçerli fiyatları ve tarafların ihtiyaç şiddetini bilmek kişi kendisi pazarlık yapacağında faydalı olur. Bu yüzden kuzey afrika deve pazarlarında tarafların ellerini bir torba içinde buluşturup karşı tarafın parmaklarının iç eklemlerine dokunarak seyredenlerin anlayamayacaģı şekilde sayı / miktar / fiyat belirtip anlaştıkları görülebilir.